作者 亿观分析组
SHEIN（希音）创始人许仰天登上了广州首富的宝座。
(资料图片)
2023年《新财富500富人榜》于日前发布，今年总财富为13.5万亿元，入围门槛为77.6亿元。
排在第一的是来自跨境电商行业的SHEIN创始人许仰天，而近年来不断布局出海业务的名创优品创始人叶国富排在第11位，小鹏汽车创始人何小鹏则排在第15位。
图源/新财富、广州淘房志
许仰天是典型的80后创业者，年仅39岁，总资产1120亿，是广州富豪榜中最年轻的一位。（此前发布的《2023胡润全球富豪榜》中，许仰天以500亿排名第341位。）
许仰天登顶富豪榜，是近年来跨境电商行业的典型创富案例。
01 许仰天的成功并非一蹴而就
许仰天是白手起家的典范。
据媒体公开报道，许仰天出生在农村，家境普通，上了一所普通大学。在上学期间，他经常需要兼职赚取生活费，在半工半读的艰难状态下完成学业。
在踏入社会后的一段时间里，许仰天从事外贸（电商）网站的搜索引擎优化（SEO）的工作。许仰天发现，在产品款式与质量完全相同的情况下，这些网站上的售价比国内高出了很多。
这段SEO的工作经历让许仰天受益匪浅。
许仰天从中积累下来经验以及在此过程中形成的流量敏感度，为SHEIN的未来发展奠定了根基。
得益于许仰天深度SEO能力，SHEIN网站和App现在的自然流量占比依然非常大，跳出率也低于许多同行网站。
在积累了丰富的经验后，许仰天开始创业。刚开始，其网站域名是“sheinside”，几年之后才迭代为“shein”。
图/SHEIN早期网站
如今，SHEIN成为一个超级App，甚至经常可以跟亚马逊掰一掰手腕。
SHEIN的壮大，不是一簇而蹴的，根据根谈对它的分类，它至少至少经历了个阶段：
一、2011-2012年上线初期：简单而粗放，婚纱是重点品类
SHEIN那时还叫Sheinside，品类线很简单，以女装和裙装为主，裙装里婚纱礼服是重点品类，在那时，兰亭集势，大龙网，DX,米兰，TinyDeal等早期的玩家也将重心放在婚纱礼服产品线上，因为这是毛利很好的品类。
彼时，Google和Facebook广告流量很便宜，包括Sheinside在内的早期独立站玩家都赚到了第一桶金。
许仰天也在婚纱品类上积累了第一桶金。
二、2012-2018年探索期和调整期：
在这个时期，SHEIN将自己定位为全品类服装综合独立站，从裙装等品类扩大到 上装、下装，随后增加了鞋子、首饰和配件等。
在2017-2018年，许仰天对网站版面进行大改版，版面更加大气美观，并新增Clothing（服饰）一级类目，排在Dresses类目后面，同时新增了Swim类目。
（三）2019-2020年扩张期：
2019-2020年导航做栏了调整，19年做了一级导航类目Women(女装），Men(男装）Kids（童装）。2020年一级导航栏继续更改，分为Women(女装），Curve+Plus(标码+大码）,Men（男装）,Kids(童装）,Beauty（美妆），同时新增了（Home)家居类目。
图源/根谈
SHEIN的总体的发展路径为，先定位为快时尚女装，以Dresses裙装（在婚纱上赚了一桶金）作为第一品类切入女装市场，站稳脚跟之后，发展为clothing大品类，涵盖女装，裙装，上装，下装等女性服饰等，接着，再切入了泳装和大码等细分人群品类。
接着，进一步扩充品类，覆盖了男性，女性，儿童三大用户人群市场。同时，通过自创、收购等，构建了11个品牌组成的矩阵，覆盖女装、宠物、美妆、胸罩、家居等产品线。
02 许仰天和SHEIN的财富密码
许仰天的财富来自于SHEIN。
2022年，SHEIN的估值达到1000亿美元，彼时抖音和TikTok母公司字节跳动的估值为1300亿美元。
今年，SEHIN再次融资，估值为660亿美元，虽然大幅度缩减，但依然估值规模依然非常庞大。
SHEIN凭借什么值这么多钱？
一、独立、自足的电商流量入口:
SHEIN拥有独立的、自足的且不容易被卡脖子的电商流量入口。
掌握入口，意味着掌握价值，微信、Facebook有社交的入口，谷歌有搜索入口、亚马逊也有电商入口。
SHEIN也有自己的独立且规模庞大的电商流量入口，这是支撑其价值的关键。
目前，SHEIN的App累计下载量超过6亿，2022年，SHEIN 的App下载量达到2.29亿次，成为全年下载量最大的电商类App。
这一庞大的流量入口有一个显著特征，就是自然流量占比很大，用户跳出率低于同行网站（App）。
这是因为其独立网站经过十多年的SEO等运营沉淀，与谷歌之类的一级流量入口形成“共生关系”，收获了大量的自然流量（organic traffic）——无需付费推广而产生的流量。
以SHEIN美国站的桌面端网站为例，其直接流量，占48.2%，接近总流量的一半了，而付费流量（Paid Search）占比要小很多，仅为19.77%。
所谓直接流量（Direct traffic），即直接访问的非付费流量，这部分流量背后的用户，是有较高的忠诚度和粘性的。
图/SHEIN美国站流量构成
自然流量占比高，跟创始人许仰天的“SEO出身”和极致的流量思维有密切关系。
二、SHEIN第二大价值支撑点是品牌心智认知：
庞大的丰富的SKU，持续不断的上新款式，让SHEIN成为了成为许多欧美消费者（18-34的年轻人群）心目中“一站式淘选高性价比服装的目的地“。
这一认知，牢牢地占据相当规模的消费者心智中。
这一个巨大的心智资产，也是SHEIN价值的重要支撑。
三、SHEIN第三大价值支撑点是数字化DTC+敏捷供应链+图片测款能力：
SHEIN就是典型的数字化DTC模式的践行者，以“在线销售+按需生产”的模式，提高正价售罄率，并确保其保持低价还能拥有利润。
SHEIN实现了真正快速地“按需生产”——首批生产数量仅100到200件，投放市场进行测试后按需补单，非常灵活。
这是因为，SHEIN能够以非常低的成本测试产品——图片测品，比如一款裙子，直接上架到网站上后，就可以观测到顾客浏览、点击、收藏、下单的情况，接着，往回向上游传递到工厂，然后SHEIN可根据“一线情况”，决定是否补货、改款或促销等。
SHEIN的数字化DTC的“工具”，是实时的，也是互联网性质的，即其销售、企划、物流、生产、营销等价之链各模块，都连接在一个“互联网工具”里。
在数字化DTC模式下，SHEIN较少关注特定SKU的“销售计划”或OTB（Open-To-Buy）“采购计划限额预测”。
相比之下，许多实体时尚企业往往需要部署大量的人力、物力来调研、收集数据，然后才能做好这两件事。但SHEIN较少需要“预测”和“计划”。这是因为，SHEIN可以基于销售反馈（例如浏览时间、购买量、收藏量等）快速决定SKU的返单深度。
这种小单快返的敏捷供应链解决方案和体系，与上文中所说的“流量入口”以及庞大的用户数据互为支撑，成为SHEIN价值的重要支撑。
四、SHEIN平台化，致力于进一步拉升其价值
SHEIN正在大力平台化。所谓平台化或者平台模式，是相对于SHEIN独立站（App）模式而言的。在独立站模式下，SHEIN是一个超级大卖家，主要销售自己旗下品牌的产品。
比如上文我们说到的， SHEIN打造了11个品牌组成的矩阵，覆盖女装、宠物、美妆等。
而在平台模式下，SHEIN作为一个市场（Marketplace），增加引入三方卖家的销售，为卖家与消费者的线上交易提供“场地+水电煤”的基础设施及服务。
换句话说，SHEIN将从一个“高度中心化”的超级大卖家，迭代为一个“去中心化的”生态平台。
打一个不太恰当的比方，SHEIN是一个超级独立站（App），卖的是自己的产品，像一颗高耸云天的参天大树，这是一种“中心化”的形态，那么，SHEIN现在要从一棵参天大树，迭代成一片森林型生态，这种生态相对来说是“去中心化”的。
比如我们看这张图，这是一个森林的生态，有小草、河流、荆棘、树木、小昆虫、小松鼠和大型野兽，这些东西共同构成一个生态。
SHEIN也要构建类似的森林生态。
SHEIN也是要构建一个“长尾生态”。什么长尾生态？要让品类足够得多，也需要大卖家、中卖家和小卖家，让这些卖家可以自行开店、自行运营、让万物自由生长，最终构建一个一个大森林一样的完整生态。
出于这个考量，SHEIN美国站平台化之后，已经在其首页上上线了家居、美妆、鞋包、电子、首饰等品类，每个品类点进去看，可以看到许多第三方卖家开的店铺。
像安克创新这样的大卖家已经进来开店了，目前已经上架了245个产品了。
正如我们刚才所说的，SHEIN要打造一个足够健康的“长尾生态”，那么，除了安克创新这样的大卖家，它也需要一些中卖家乃至小卖家来丰富它的生态。
目前，SHEIN平台处于早期阶段，对先行入驻的一批卖家，可能在GMV等方面有要求，但我相信，随着SHEIN平台更上一个台阶，未来肯定会让放宽门槛，让更多的卖家进来，让更丰富的品类跑起来。
要做一个生态型的平台，不仅要“软件”，也要有“硬件”，物流就是一个重要的硬件。
SHEIN平台化之后，对物流硬件开始加大投入。
图/SHEIN在美国印第安纳州的配送中心
SHEIN已经在美国搭建三个大型配送中心，其中美国印第安那州怀茨敦的配送中心现已启动，等三个配送中心全面启动后，客户收货时长将从两周缩短到三四天。
除了在美国，SHEIN也在波兰、意大利和阿拉伯联合酋长国开设了三个配送中心。
在资金方面，SHEIN也为平台化做了一系列准备。
去年，SHEIN 销售额增长 46%，破 290 亿美元，首次超过 ZARA单品牌全年销售额。最近SHEIN又完成新一笔融，第一笔20亿美元已经交割。
实际上，SHEIN没有迫切的资金需求，已连续四年盈利，SHEIN在有利润，还不缺钱的情况下，还持续融资，继续拿钱，这是因为SHEIN要打造一个足够的生态型平台，需要更多的钱钱用来打造物流硬件和信息流、资金流方面的软件方面。
结语：许仰天的成功，并非一蹴而就，是在跨境电商风口下，个人持续努力下取得的成就，是天时、地利、人和各因素综合作用下的结果。希望更多卖家在跨境电商风口下实现财富自由（亿观分析组）
「亿观大量文章」授权腾讯科技、虎嗅、36氪、钛媒体等发表：
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